Tra le varie supercazzole che hanno imperversato nelle ultime settimane di avvicinamento a PLAY, una in particolare mi ha fatto riflettere: il “duello social” tra un blogger(&friends) ed un editore. Rispetto ad un articolo del blogger relativo alle strategie commerciali ed editoriali in vista di PLAY, l’editore lamentava alcune inesattezze, errate interpretazioni e polemiche preventive, a suo avviso, assolutamente evitabili. Ovviamente evito di mettere alla prova la resistenza dei vostri organi genitali con il racconto completo, che ha toccato svariati argomenti prematurati, e mi soffermo sul punto che reputo interessante: l’utilità di vendere poche centinai di copie di un gioco in una fiera con più di 30.000 ingressi. Questa la risposta dell’editore:

“Sull’utilità o meno di vendere in fiera 100/200/300 copie non credo spetti a te la valutazione. Non ne hai gli strumenti. Ma giusto per precisazione l’inserimento di copie sul mercato in occasione di eventi fieristici, raddoppia se non triplica in alcuni casi le vendite del prodotto nel trimestre successivo. Quindi, per rispondere al tuo dubbio, è assolutamente importante e fondamentale per il benessere del prodotto e per la sua redditività (che va a beneficio di aziende e autori di gioco e alla pubblicazione di nuovi titoli) che il prodotto sia presentato e venduto in fiera.”

Controllando i comunicati di altri editori ho osservato, in alcuni casi, un approccio simile, ovvero la presenza in fiera di un numero limitato di copie di titoli nuovi.

Escludendo l’ipotesi di incapacità nel prevenire ritardi di produzione, la spiegazione che rimane, coerentemente con la risposta dell’editore sopra riportata, è quella di un contingentamento strategico legato al “principio della scarsità”.  Qualche casa editrice ha finalmente iniziato ad adottare tecniche di marketing più evolute del 3×2 e dello “sconto fiera”.

La scarsità è un’arma estremamente potente perché agisce sulla percezione del limite di disponibilità del prodotto offerto, facendolo apparire più desiderabile. Ovviamente la presenza di potenziali “early adopters” ludici, concentrati a PLAY, potrebbe addirittura permettere l’applicazione di un premium price.

Riassumendo:

• portare prodotti contingentati,
• sfruttare il principio di scarsità,
• non dover applicare scontistiche particolari,
• generare abbastanza HYPE da incrementare le vendite nei mesi successivi,
• non turbare fare incazzare i negozianti ma far vedere che si sta lavorando per loro spingendo il prodotto.

E’ la quadratura del cerchio! altro che supercazzole.